Rozmowy bardów

Nemesis

<b>"Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka - omówienie"</b>

„Wywieranie wpływu na ludzi” jest książką, której na wielu uczelniach używa się jako podręcznika do psychologii. Jej autor - Robert B. Cialdini jest profesorem psychologii społecznej. Napisał ją w oparciu na danych, które zostały już uzyskane a także na licznych badaniach, które przeprowadzał samodzielnie infiltrując firmy i ugrupowania, które czerpią korzyści dzięki manipulacji ludzkimi odruchami. W kolejnych rozdziałach profesor szczegółowo, na licznych przykładach omawia każde z najczęściej używanych narzędzi wywierania wpływu. Każdy rozdział jest też wzbogacony przez własne doświadczenia profesora Cialdiniego, a także listy od czytelników potwierdzające teorie w niej opisane. Jak uzasadnił sam Robert B. Cialdini, książkę tę napisał ponieważ zbyt często ulegał wpływom i odnosił w ten sposób niekorzyści materialne lub innej natury i ofiaruje ją czytelnikowi nie jako kompendium wiedzy o tym jak manipulować innymi, a raczej poradnik jak manipulacji i sztuczek psychologicznych uniknąć, lub jak je wykorzystać do wychowywania dzieci lub innych moralnie uzasadnionych celów.

W pierwszym rozdziale pisarz omawia sztywne mechanizmy, które towarzyszą w życiu zarówno ludziom jak i zwierzętom. Określa to zasadą „klik, wrrr…”, przyrównuje je do włączenia odpowiedniej kasety zawierającej w sobie cały zestaw prawidłowych odruchów i czynności mających nastąpić na sobie, w odpowiedzi na dane uwarunkowanie sytuacji. Stwierdza, że wobec zalewu informacji dla zmysłów i umysłu ciężko byłoby funkcjonować bez wyrobionych, lub wrodzonych nawyków. Jako przykład podaje ptaki, które reagują agresją tylko na kłębek czerwonych piór, ignorując brak innych cech podobieństwa do obiektu, który naprawdę mają atakować, lub indyczki, która zawsze, bez wyjątku zaopiekuje się stworzeniem wydającym dźwięk „czip czip” ignorując jednocześnie zupełnie nawet własne pisklęta, jeżeli tego dźwięku nie wydają.

„Chodzenie na skróty”, jak to nazywa autor, ma według niego wiele zalet wiążących się z oszczędnością czasu i wysiłku. Wiążę, się jednak z niedającymi się uniknąć błędami wynikającymi z pomyłek. Reagowanie automatycznie i bezrefleksyjne wiążę się nie tylko z możliwością błędów, ale też daje pole do popisu jednostkom lub grupom, które te odruchy są w stanie wykorzystać do własnych korzyści. Autor opisuje to na przykładach działania człowieka na wpojone lub nabyte z doświadczeniem przekonanie, że drogie = dobre, automatyczne podporządkowywanie się autorytetom, lub reagowania ludzkiego na kontrasty. Umiejętność wykorzystania tych odruchów porównuje do pełnej finezji sztuki walki jujitsu. Ofiary własnych nawyków mogą czasem ponosić z ich powodu mniej lub bardziej poważne konsekwencje.

W kolejnym rozdziale autor opisuje nawyk bardzo silnie zakorzeniony w społeczeństwie i każdym człowieku nazywający się „Regułą wzajemności”. Polega ona na tym, że każdy człowiek, któremu zostanie coś ofiarowane, jakaś korzyść materialna, drobiazg, coś symbolicznego czuje się w obowiązku jakoś za tą grzeczność odpłacić. Wpojone od dziecka święte prawo by nie pozostawać dłużnym, jest tak silnym odruchem, że nawet kiedy musi postąpić wbrew logice pozwala się wciągnąć w grę wykorzystujących to osób. Ma to swoje dobre strony, daje poczucie bezpieczeństwa, gdyż każdy kto podarowuje coś innej osobie wie, że obliguje tę drugą osobę do odpłacenia się i dzięki temu nie czuję się na tym stratny. Pozwala to na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymiany, transakcji i związków, które dla wszystkich są korzystne. Osoba, która łamie zasadę wzajemności boi się tego, że może być napiętnowana.

Reguła wzajemności jest jedną z ulubionych technik wykorzystywanych przez ludzi czerpiących zyski z naiwności innych. Polega ona na zaoferowaniu jakiejś przysługi, nawet jeśli jest ona niechciana i niewielka przed przedstawieniem własnej prośby. Człowiek ulega tym prośbom, gdyż nawyk ten jest w nim bardzo silny, a poza tym jak najszybciej chce się pozbyć nieprzyjemnego uczucia bycia dłużnym. Najczęściej cena jaką przychodzi im za to zapłacić jest dużo wyższa niż to, co im zaoferowano by ich wciągnąć w poczucie zobowiązania. Przykładem, którym posłużył się autor są wyznawcy Harego Kryszny, którzy zbierając datki na swoje świątynie najpierw ofiarowywali swoim potencjalnym ofiarom kwiaty, książki propagujące ich idee lub ulotki. Z czasem jednak przestało być to dla nich aż tak opłacalne, gdyż ludzie raz nabrani starali się unikać sytuacji w których mogliby zostać czymś obdarowani na lotnisku lub w podobnym miejscu.

Inny mechanizm, dużo bardziej skomplikowany polega na dokonywaniu ustępstwa, tak aby druga osoba zgodnie z regułą wzajemności także zechciała ustąpić. Wykorzystuje ona także regułę kontrastu, dzięki temu człowiek, który odmawia udzielenia jakiejś ogromnej przysługi pod wpływem ustąpienia proszącego godzi się na kolejną, dużo mniejszą. Ofiara nie ma świadomości, że w tym drugim wypadku także jest wykorzystywana, gdyż ulega prośbom, na które normalnie by się nie zgodziła. Jest to tym skuteczniejsza i podstępna technika, że taka osoba dotrzyma swych obietnic i jest większe prawdopodobieństwo, że ulegnie prośbom także i w przyszłości. Autor obrazuje to na własnym przykładzie. Opowiada anegdotkę, w której co prawda odmawia napotkanemu na ulicy harcerzowi kupna biletu na harcerskie przedstawienie a jednak kupuje od niego dwa batony czekoladowe po dolarze, mimo, że druga transakcja także nie jest dla niego ani opłacalna, ani tym bardziej chciana.

Jedynym sposobem obrony przed tą techniką nie jest jednak odmawianie oferowanych przysług, ani tym bardziej nie odpłacanie za poczynione dla nas przysługi, ale umiejętność odróżnienia prawdziwych i szczerych intencji od manipulacji, jakim ktoś chce nas poddać. Fakt, że ktoś usiłuje nas wykorzystać nie obliguje do odwdzięczania.

Kolejnym bardzo silnie zakorzenionym nawykiem jest zaangażowanie i konsekwencja. Po pierwsze są to cnoty bardzo wysoce cenione w społeczeństwie, po drugie najczęściej przynosi korzyści osobie, która jest w stanie się na nie zdobyć. Po trzecie i najważniejsze: działanie konsekwentnie jest bardzo wygodne i pozwala na niemyślenie i nie rozpatrywanie nowych informacji. Trzymanie się raz podjętej decyzji zwalnia z wysiłku podejmowania ich ponownie.

Nawyk ten jest bardzo prosty do wykorzystania. Każde osiągnięcie początkowego zaangażowanie jest niemal gotowym sukcesem. Dalej nie trzeba już walczyć z ofiarą, dlatego, że zmaga się ona już z własnymi, wpojonymi, wewnętrznymi nawykami. Jedną z technik jest przekonanie jakiejś osoby do symbolicznego ustępstwa na rzecz jakiejś idei, jakiegoś działania i późniejsze poproszenie o większą przysługę w tej samej sprawie. Nawet jeśli prosi zupełnie inna osoba, i nie ma ona związku z poprzednią człowiek ulegnie swojemu własnemu przekonaniu o tym, że jest konsekwentny. Metoda jest jednak jeszcze skuteczniejsza, jeżeli towarzyszy jej upublicznianie zasług ofiary.

Każda decyzja pociąga za sobą kolejne i wywołuje coraz większe zaangażowanie, nawet jeśli ludzie nie pamiętają, czym była spowodowana ta pierwsza. Z czasem ofiary manipulacji same przekonują siebie i otoczenie o słuszności kolejnych działań, nawet jeśli z początku nie były w ogóle o tym przekonane. Autor posługuje się przykładem żołnierzy amerykańskiej armii indoktrynowanych w Korei, którzy stali się kolaborantami, tylko dlatego, że z początku ulegali pokusom pisania tekstów prokomunistycznych za drobne przysługi, a potem zaczynali wierzyć, ze to ich własne przekonania. Autor podkreśla tu znaczenie słowa pisanego, który ma większe znaczenie dla każdego postanowienia, zaangażowanie w niego człowieka a także jego konsekwencji. Poza tym ilustruje technikę „niskiej piłki”, która polega na skuszeniu klienta pozornie bardziej atrakcyjną ceną, która jednak zawsze okazuje się być co najmniej normalną, a także technikę „nogi w drzwiach”, która polega na wykorzystaniu jednego, nawet najmniejszego ustępstwa do skłonienia ofiary do kolejnych.

Techniką obronną jaką proponuje autor jest wsłuchanie się w swój żołądek, z którego płynie odpowiedź na pytanie, „Czy naprawdę odpowiadają nam te warunki?” i wytknięcie manipulantowi, że właśnie usiłuje nas zmanipulować.

Kolejną zasadą omawianą przez autora jest „Społeczny dowód słuszności”. Głosi ona, że większość ludzi na świecie ocenia słuszność swojego zachowania w sytuacjach, w których nie wie jak się zachować obserwując zachowanie innych. Oznacza to, że w oczach większości decyzja tłumu zawsze jest słuszna z tego tylko powodu, że jest ona decyzją tłumu. Może to być wykorzystane, kiedy przedstawi się społeczeństwu dowody, że inni już to robią/korzystają z tego/kupują to/tak się zachowują.

Odruch ten może być tragiczny w skutkach, gdyż w tłumie osób patrzących się na przydarzający się wypadek, żadna z nich nie czuje się bezpośrednio odpowiedzialna za to, co się dzieje. Zarówno wtedy gdy wszyscy ruszą do pomocy przykładowemu poszkodowanemu lub ofierze, jak i wtedy gdy nikt tego nie zrobi sytuacja może się skończyć tragicznie. Popęd do naśladowania jest w społeczeństwie tak silny, że pod wpływem impulsu jakim jest samobójstwo sławnej osoby następuje fala samobójstw podobnych do niej osób, wypadków spowodowanych ukrytymi intencjami samobójczymi lub zwykłym rozdrażnieniem. Każda natomiast nagłośniona zbrodnia ciągnie za sobą inne, podobne jej zbrodnie, a oglądana w telewizji agresja powoduje u widzów agresję.

Obrona, którą proponuje autor to czujność wobec zachowania innych a także uświadomienie sobie, że postępowanie podobnych do nas ludzi nie powinno stanowić podstawy naszych własnych decyzji.

Kolejną zasadą przedstawioną w książce jest „Lubienie i sympatia”. Autor omawia w niej oczywiste odruchy jednostek bardziej przychylnych tym, których lubią i znają. Każdy człowiek, który chce wykorzystać tę zasadę musi jedynie sprawić, aby jego ofiara polubiła go. Decydują o tym takie czynniki jak atrakcyjność, podobieństwo, komplementy. Sympatię, może też wzbudzić jakiś przedmiot, który wiążę się z przyjemnymi skojarzeniami i potrafi oddziaływać na podejmowane decyzje nawet podświadomie. Zasadę „Lubienia i sympatii” wykorzystuje się do zawiązania cieplejszych kontaktów między z natury wrogimi sobie grupami przymuszając je do współpracy. Poza tym, ludzie często utożsamiają się z czymś, co lubią np. z zespołem sportowym, jednak, co zabawne odsuwają się od bycia skojarzonym z nim, kiedy ponosi on porażkę. Chcą w ten sposób podnieść swoją wartość w cudzych i własnych oczach przez bycie kojarzonym z sukcesem i unikanie bycia kojarzonym z porażką.

Skuteczną strategią przeciwdziałania jest wyodrębnienie atrakcyjnego dla nas przedmiotu, osoby od tej rzeczy, która nas w istocie interesuje i ocenienie tej drugiej w sposób obiektywny.

Jednym z najsilniejszych w naszej kulturze jest wpływ podlegania autorytetom. Najlepszym tego dowodem jest słynne badanie Milgrama. Polega ono na tym, że poddaje się grupę przypadkowo wybranych zdrowych na umyśle osób eksperymentowi, w którym siadają oni obok ubranego w biały kitel naukowca i na jego żądanie zadają osobom takim jak one, błędnie odpowiadającym na pytania, coraz silniejsze porażenia prądem o coraz wyższym natężeniu, które kończy się sporo powyżej dawki śmiertelnej. Oczywiście, osoby po drugiej stronie nie były rażone prądem, a tylko udawały ofiary takiego procederu, jednak badani byli tego nieświadomi. Świadomi byli natomiast, że robią krzywdę innemu człowiekowi, ale wpojone im posłuszeństwo było tak silne, że nie potrafili odmówić autorytetowi w białym kitlu. Zapytani po roku czy mają wyrzuty sumienia odpowiedzieli przecząco, dla nich było to tylko wykonywanie polecenia, odpowiedzialność według nich ponosił za to autorytet.

Podporządkowanie jest jedną z najbardziej ryzykownych nawyków jakim każdego dnia poddają się ludzie. Odsuwają się dzięki temu od odpowiedzialności, a co więcej od niewygodnego i nieprzyjemnego obowiązku myślenia. Może zostać wykorzystane przez liczne organy dzięki pozwalaniu odbiorcom skojarzyć z autorytetem to, co powinni wybrać. Nie musi być to nawet autorytet, wystarczy jego symbol (jak aktor grający lekarza w telenoweli). Ludzie nawet zdający sobie sprawę z bezsensowności swojego postępowania ulegają wpływom.
Metodą obrony, którą proponuje autor jest uświadomienie sobie, czy autorytet, z którym mamy do czynienia jest na pewno autorytetem w sprawie, w której mamy zdecydować, a także pytanie o jego autentyczność i rzeczywiste zamiary. Podejrzliwości w tej sytuacji nie da się przecenić.

Kolejną, jedną z najzabawniejszych reguł jest reguła niedostępności. Polega ona na przypisywaniu większej wartości możliwościom, które są, lub mogą się stać niedostępne. Jest tak dlatego, że zwykle uważa się rzeczy trudniej dostępne za cenniejsze, po drugie utrata jakiejś możliwości wyboru oznacza utratę swobody działań, co wywołuję opór i nasilone pragnienie niedostępnego. Udowodniono, że przedmioty niedostępne są, przez te właśnie procesy psychiczne, postrzegane jako dużo bardziej atrakcyjne, wartościowe i drogocenne. Odnosi się to nie tylko do przedmiotów, ale np. do cenzury, lub poufnych informacji, do których tylko nieliczna ilość osób ma dostęp. Opór psychologiczny jest szczególnie łatwo zauważalny u dwulatków, gdyż wtedy zaczynają one rozumieć swoją indywidualność. Reguła niedostępności obowiązuje najsilniej w dwóch rodzajach warunków, po pierwsze kiedy coś stało się niedostępne świeżo, po drugie kiedy o coś trzeba konkurować z innymi.

Naciskowi tego rodzaju trudno się przeciwstawić, gdyż wiąże się on emocjami i instynktami odsuwającymi na dalszy plan myślenie. Aby się obronić należy nagły przypływ emocji właśnie, potraktować jako ostrzeżenie.

Podsumowując: autor podkreśla, że egzystencja dzisiejsza różni się od tej w przeszłości. W dobie zalewu informacjami i nowymi możliwościami należy się przystosować do zmian. Tempo współczesnego trybu życia uniemożliwia powolne rozpatrywanie za i przeciw w każdej sytuacji. Jako złoty środek autor proponuje rozwiązania ze swojej książki i konsekwencję w zwalczaniu manipulantów. Bez koniecznej dozy czujności życie we współczesnym świecie nie będzie możliwe z użyciem uproszczonych sposobów reagowania.
________________________________________________________________

Bibliografia:
Robert Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi”

Kij

Po tym co napisałaś wydaje mi się, że Nie sposób żyć w społeczeństwie mając to w głowie i "stosując". To trochę przypomną mi patrzenie ja tył opakowania od czekoladek. Dostaniesz tę, którą chcesz, ale nie ma niespodzianki.

Alschida

Tyle, że wszystkie czekoladki są smaczne, a z każdym rokiem coraz mocniej odczuwam, że w życiu niewiele niespodzianek jest przyjemnych. Chyba jedyną formą obrony przed manipulacją jest mieszanka wiedzy, asertywności, intuicji i szczęścia... Bo trudno orzec, czy więcej szkody wyrządziłby manipulator, któremu przydepnęliśmy "nogę w drzwiach" czy ten, co od wielu lat przychodzi do mieszkania i nawet ma dorobione klucze.

Swoją drogą, chyba ta książka wpadnie do mojej listy lektur wakacyjnych.

Nemesis

Hahaha ^^ Alschida to dość trafne ^^' Manipulacja w rodzinie to też coś nieuniknionego, a na dodatek wszyscy się na to godzimy. Sami zmuszamy się do tego, żeby ustępować i nie widzieć manipulacji. Na szczęście w tej książce nie są podejmowane tak delikatne tematy jak życie rodzinne. Prawie wyłącznie marketing. Uświadomienie sobie wielu z tych elementów mi trochę pomogło unikać wpadek przy kupnie. Trochę, bo większość z tych technik działa na podświadomość, a tej uświadomienie nie grozi.

Alschida

Jeśli chodzi o techniki manipulacyjne w marketingu, to mnie osobiście ostrzegali już w zerówce. Mój ojciec chciał znaleźć dodatkową robotę i poszedł na szkolenie do jakiejś firmy typu wciskacz, chyba akurat wpychali ludziom ubezpieczenia.
W stylu "kiedy przedstawiacie naszą ofertę komuś znajomemu, koniecznie zapytajcie go o jego rodzinę, nie tylko rozluźnicie atmosferę, ale też stworzycie wrażenie, że troszczycie się o tą osobę. Będzie myślała, ze szczerze jej coś polecacie!"
czy tam standardowe "ja mam dokładnie ten sam pakiet i uważam, że to naprawdę świetne wyjście"

Trochę mi to w życiu pomogło w podejmowaniu paru decyzji. Świadomość, że gdzieś tam, wcale nie tak daleko ktoś uczy kogoś, jak ma cię wyrolować uważam za konieczną nawet przy głupich zakupach kosmetycznych.

Kij

Nigdy nie dałem się na nic naciągnąć. Wydaje mi się, że większość takich propozycji jest dla ludzi, którzy dostając sms taki jak poniżej, wysyłają sms zwrotny.

Nemesis

Nie sądzę. I pewnie nie raz dałeś się naciągnąć w necie czy w jakimś sklepie internetowym.

Alschida

Idziesz do sklepu po chleb i kupujesz sobie batonika, chociaż w planach był tylko chleb. Myk- chwyt marketingowy, bo do chleba zazwyczaj trzeba przejść cały sklep, a batoniki się ładnie uśmiechają niedaleko kas, gdzie stoisz w kolejce.

Promocja z dnia 20.02.2012r. : Napój X kosztuje 2,35 zł!; stara cena 2,56 zł!!! Nie przegap okazji! Oszczędzaj razem z nami!
Cena napoju X w dniach 01.01.-17.02.2012r: 2,25;-
Cena napoju X w dniach 18-19 02.2012r. :2,56;-

Ale promocja jest...

Kij

Sklepy często dają coś w "promocji" jak się nie sprzedaje po niższej cenie. Co do uśmiechających się batoników to tak samo jest z prawie każdym sklepem, gdzie przy kasie możemy kupić "drobiazg" lub dwa, bo "to może mi się przydać lub " na to mam ochotę". Coś takiego jest na szczęście nie groźne, ale przez nieuwagę można się wpakować w różne rzeczy tak jak z tymi zdjęciami telefonu po atrakcyjnej cenie niewiele niższej danego modelu telefonu, którego zdjęcie jest wystawione, a nie sam telefon.

Nemesis

Ale to ktoś okłamuje twoją świadomość, nie przedświadomość. To co innego.